Approfondimenti | 19 Settembre 2018 | Autore: Tommaso caravani

Carglass®: a scuola di network

Si è svolto lo scorso 27 e 28 giugno Best of Belron 2018, il grande incontro biennale organizzato dal gruppo che possiede Carglass® dove viene selezionato il miglior tecnico cristalli della rete del mondo. Nonostante la cronaca della competizione, vale la pena analizzare questo caso imprenditoriale per comprendere quali siano le best practice per la gestione di un network di autoriparazione.
 

“Carglass ripara Carglass sostituisce”: con questo tormentone il gigante Belron® ha trasmesso a milioni di italiani il concetto che il vetro dell’auto non è una riparazione di carrozzeria, ma una lavorazione a parte che ha bisogno di specialisti.

Negli anni il messaggio si è talmente stratificato che la filiale italiana ha recentemente effettuato un sondaggio sugli automobilisti e il risultato è che il brand Carglass® viene associato, oltre alle riparazioni e sostituzioni dei cristalli, anche a quelle di carrozzeria. Ovviamente era quello che Carglass® Italia voleva sentirsi dire, perché proprio nei giorni del Best of Belron, o come lo chiamano loro BoB, l’azienda ha annunciato l’acquisizione di tre carrozzerie, che si sommano ai 180 punti in franchising.
 

Un modello da studiare

Ma se la carrozzeria rappresenta la nuova sfida del gruppo, è sul cristallo che l’azienda ha costruito un impero multinazionale, oggi presente in 34 paesi del mondo e un’immagine da brand di successo.

Ma è davvero la sola pubblicità ad aver decretato il successo di Carglass®? Per capirlo, andare al BoB è molto educativo. La competizione, infatti, vede i campioni di sostituzione e riparazione vetri provenienti da tutto il mondo. Una organizzazione titanica, perché ogni filiale è stata chiamata a dare il suo contributo. In ogni nazione in cui è presente il gruppo Belron®, infatti, sono state effettuate delle competizioni locali che hanno decretato il campione nazionale. Quest’ultimo, a sua volta, ha avuto un anno di tempo per prepararsi al BoB. Per far comprendere quale sforzo organizzativo comporti un evento del genere è importante sapere che ogni finalista è stato affiancato da un tutor e ha avuto a disposizione un’auto uguale a quella della gara per allenarsi. Se in Italia Andrea Viglione (che rappresentava Carglass® Italia) si è allenato da quando ha vinto il titolo nazionale, gli americani hanno fatto le cose in grande, permettendo a Rick Beasley di allenarsi con il proprio trainer per un anno intero.

Ma ha davvero senso organizzare un evento che ha visto la partecipazione di 1.500 persone per 30 finalisti in gara? Ovviamente sì e le ragioni sono molteplici. In primo luogo BoB è il momento per fare il punto della situazione e confrontarsi con le sfide future. A margine della gara, infatti, la sessione convegnistica era all’altezza di un simposio della Silicon Valley, con protagonisti del mondo digitale, assicurativo e automotive di primo livello. Non solo. BoB è una vetrina per il lancio dei nuovi servizi, ma al contempo un momento di aggregazione internazionale della rete. Infine, la competizione non ha solo lo scopo di decretare un vincitore, ma anche quello di alzare gli standard del livello di servizio che si può offrire.

Ogni concorrente, infatti, è stato giudicato su una serie di prove: dalla riparazione di un cristallo, alla sostituzione di un parabrezza con ADAS, di un discendente e di un lunotto posteriore. Ogni partecipante, di fatto, ha mostrato i migliori tempi di sostituzione del suo paese, creando così dei nuovi standard per un’auto complessa.
Ma se la parte tecnica è quella più scenografica, bisogna considerare che i protagonisti sono stati valutati anche sull’aspetto relazionale. Ogni concorrente infatti aveva due giudici provenienti da paesi differenti dal suo. Uno giudicava la parte tecnica, l’altro rappresentava il cliente tipo.
 

L’approccio al mercato

L’aspetto più evidente al BoB è quanto questo network investa nel network. In primo luogo nella manodopera: ogni operatore viene formato dai professionisti del gruppo e deve essere approvato dal team di formazione. Anche nell’approccio a nuovi settori il gruppo si dimostra particolarmente organizzato. Si pensi ad esempio alla carrozzeria.

Oggi il gruppo Belron® è presente in pochi paesi (tra questi Belgio, Olanda, Canada e Italia) con questa attività, eppure sta già studiando come preparare i dipendenti e i carrozzieri affiliati del futuro. Nella parte esterna della manifestazione, infatti, oltre a presentare la carrozzeria mobile (che difficilmente avrà successo in Italia) e i servizi levabolli, all’interno di un piccolo prefabbricato si poteva testare il metodo formativo dei verniciatori attraverso la realtà virtuale.

In sostanza i giovani verniciatori, prima di sprecare vernice e supporti per imparare a verniciare correttamente, verranno addestrati su un simulatore in grado di calcolare la quantità di vernice spruzzata, lo spessore di quella applicata e i passaggi inutili effettuati.
 

A servizio del network

La differenza dai vari network, sia di meccanica che in ambito carrozzeria è piuttosto evidente. Il gruppo Belron® investe nel proprio network con l’obiettivo di servire al meglio i propri clienti in termini di qualità del servizio, efficienza e innovazione. Questo perché è l’unica ragione di esistere del gruppo stesso. Nessuna attività corporate è in conflitto di interessi con gli affiliati e, anche per questo, Carglass® riesce a sottoscrivere contratti di franchising molto stringenti in cui ognuno si impegna a fare la propria parte, laddove addirittura non si compra le strutture direttamente.

Anche gli accordi con fornitori e clienti sono tutti tesi a massimizzare la redditività del network con una comunione di intenti difficile da trovare. Nel mondo dell’autoriparazione forse solo il gruppo Mobivia, con i suoi brand Midas, ATU, Norauto e Carter Cash riesce a rappresentare un modello simile anche se non concorrente. Non a caso sia Mobivia sia Belron® si descrivono come aziende di marketing, che non vuol dire solo pubblicità.
Il marketing tradizionale, infatti, si basa su “4 P”: prodotto, posizionamento, prezzo e promozione.

Ecco, queste aziende sono riuscite in primo luogo a trasformare la riparazione in un prodotto, a posizionare i centri in maniera strategica e a promuovere i centri facendo in primo luogo leva sulla chiarezza dei prezzi (che nel mondo dell’autoriparazione rappresentano il più grande motivo di diffidenza da parte degli automobilisti). Un lavoro importante su cui chiunque organizzi una rete dovrebbe riflettere.

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Tags: carglass vetri auto adas

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