La Ricambi, distributore di ricambi originali, punta sui segmenti del ricambista, delle flotte, delle assicurazioni e dei distributori: tra opportunità di business e lavoro di squadra con i propri clienti, ecco come l’azienda punta a consolidarsi nella distribuzione.

Un incontro con i principali clienti, che è anche un importante momento di confronto. Perché il mondo del ricambio originale solo da poco è stato sdoganato nella distribuzione indipendente e, ancora oggi, è molto legato al mondo carrozzeria.

È per questo che David Ansaloni, amministratore de La Ricambi, ha fortemente voluto e organizzato un evento in Franciacorta lo scorso 8 e 9 ottobre, per incontrare una novantina di ricambisti specializzati in carrozzeria ma non solo. 

Ricambi originali in aftermarket: come si gestiscono?

È infatti innegabile che siano molte le realtà che oggi guardano a questo segmento cercando nuove opportunità, con il problema però che, per “chiudere” una riparazione di carrozzeria, sia necessario avere accesso anche al ricambio originale.

Ed è proprio sul tema di questo tipo di ricambio e sulla sua gestione che è stata posta la maggiore attenzione, soprattutto per far comprendere alcune dinamiche che non appartengono alla distribuzione indipendente, abituata a velocità e servizi che sono impensabili per chi lavora con le case auto.
Dall'identificazione del pezzo fino alla consegna, infatti, il mondo del ricambio originale - e in particolare di carrozzeria -, vive dinamiche completamente differenti, a partire dagli stock, che non possono essere infiniti (a differenza della meccanica, le applicabilità dei ricambi sono spesso dedicate a una versione di un singolo modello) fino alla gestione degli ordini presso la casa auto, che in questo periodo storico stanno affrontando carenze di stock e di approvvigionamento che difficilmente sono riscontrabili nel passato.

La prima giornata è quindi trascorsa a raccontare “come” funziona un distributore di ricambi originali, attraverso le persone che guidano i vari reparti di un team di circa 80 persone che compongono La Ricambi oggi.

Sul palco si sono quindi alternati i vari responsabili, a partire dal direttore commerciale Francesco Bria, che ha spiegato come l’azienda sia concentrata esclusivamente sul ricambio originale, con un importante lavoro sulla fase post-vendita, in cui si cerca di mantenere alto il contatto con il cliente per aggiornarlo sull’ordine e sul suo stato. A supporto della direzione commerciale c’è Damiana Sanasi.
Un lavoro che in realtà comprende una forte declinazione al servizio già dall’accettazione dell’ordine, quando un team di “sviluppo”, composto da 14 persone e guidato da Massimo Pasqualin, si occupa di identificare correttamente il ricambio. Questo team, infatti, è composto quasi esclusivamente da ex dipendenti di case automobilistiche, con un’organizzazione che li vede suddivisi per brand, in modo che ci siano specialisti per ogni marchio.

In questo modo non solo il tecnico ha una approfondita conoscenza del catalogo originale della casa auto (che permette di velocizzare l'identificazione del pezzo e ridurre gli errori), ma anche la capacità di consigliare eventuali componenti a completamento dell’ordine.
Il passaggio successivo riguarda gli acquisti, dove Anna Mandile coordina un gruppo di cinque persone che si occupa di ordinare ciò che non è in casa e ottimizzare il materiale da tenere a stock attraverso una serie di analisi sia sui flussi di vendita storici sia sulle previsioni di vendita delle vetture nuove, in modo da poter anticipare il mercato.

Un ruolo fondamentale spetta poi a Federico Pulici, responsabile del reparto customer service, che conta nove persone e che ha il compito di tenere aggiornati i clienti sullo stato degli ordini sia in fase di pre-ordine sia in caso di problemi post-vendita, operando in stretto contatto con la logistica.
Ed è questo reparto, guidato da Tania Govoni, ad avere uno dei ruoli cruciali dell’azienda. Con 35 persone in organico, infatti, la logistica rappresenta il cuore dell’azienda, dall’accettazione delle merci fino alla gestione delle consegne. Conta su un magazzino di 12.000 metri quadrati, con commissionatori in quota e quattro magazzini verticali automatizzati Modula.

Un aspetto su cui si concentra la responsabile, perché risulta particolarmente critico, riguarda l’imballo, ambito in cui l’azienda ha investito notevolmente per limitare i danni da trasporto.
L’ultimo anello della catena dall’ordine alla consegna è, come in tutte le aziende, il reparto amministrativo, che si fa carico di gestire in maniera sempre più digitalizzata i documenti. A guidarlo è Sabrina Frigieri, che ha sotto di sé uno staff di sei persone e lavora in stretto accordo con Paolo Rabitti, controller dell’azienda. 

Imprenditori che pensano in grande

La funzione del controller, cioè una figura destinata a verificare l’andamento finanziario delle aziende, è generalmente propria delle grandi realtà industriali o commerciali ed è questa una delle caratteristiche che contraddistingue La Ricambi: pensare sempre in grande.

Non è un caso che quest’azienda abbia un proprio IT interno (guidato da Eduard Rubio Cholbi e composto da tre persone) che si occupa di sviluppare le soluzioni interne e, da pochissimo, si sia dotata anche di un ingegnere gestionale: Sara Merli.
Il suo compito sarà quello di migliorare i processi interni e contribuire allo sviluppo di un sistema di gestione dei dati che permetta di verificare lo stato aziendale rispetto agli obiettivi fissati dal management.

Con lo stesso principio, di delega e lavoro per funzioni è stata inserita in organico anche un’altra figura, quella del marketing, ricoperta da Sonia Penta, che oltre alla comunicazione si occupa dei nuovi business e ha in carico lo sviluppo di nuove modalità di vendita sempre più intermodali e multimediali.
Una chiosa finale è spettata a Daniele Ghidotti, amministratore delegato di Company Service, realtà che nell’ultimo anno si è affiancata societariamente a La Ricambi, garantendo nuove opportunità di business e una sinergia senza sovrapposizioni nella proposizione del ricambio originale e non solo.

Se infatti Company Service si dedicherà sempre più alla gestione del cliente finale, sia per la vendita di ricambi sia di consumabili (grazie all’acquisizione di una serie di colorifici sul territorio) La Ricambi avrà un ruolo di distribuzione verso i canali di noleggio, assicurativi e di ricambisti.
E proprio per questo David Ansaloni ha voluto parlare in maniera franca con i propri clienti, spiegando le difficoltà contingenti e proponendo un confronto sulle soluzioni possibili.
Tra queste Ansaloni ha presentato il progetto di una nuova piattaforma informatica di comunicazione, che dovrebbe permettere di avere, in un unico punto, tutte le informazioni di ogni cliente nei confronti di La Ricambi. Per fare questo ha chiesto un momento di confronto con i propri clienti, aprendo una sessione e un invito a mandare suggerimenti su cosa sia importante.

A completare e chiudere l’evento, che ha comunque avuto anche molti momenti di svago tra visite a cantine di Franciacorta e momenti di relax, sono stati Rosanna Celestino, consulente aziendale, che si occupa di coesione dei team lavorativi e posizionamento del brand, e Mauro Bergamasco, ex nazionale di Rugby, oggi consulente aziendale proprio nella gestione dei team, perché, questo il messaggio finale di David Ansaloni: “La Ricambi vuole fare squadra con i propri clienti”.