Approfondimenti | 18 Marzo 2016 | Autore: Tommaso Caravani

Distributore e ricambista: La Ricambi

Il mercato va verso le centrali di acquisto ricambi per la carrozzeria, ecco come vede il futuro un ricambista che ha fatto un grande salto, diventando anche distributore.

 

Il ricambio di carrozzeria è sempre stato complesso da gestire nel post-vendita. In primo luogo perché i produttori di ricambi aftermarket sono pochi e hanno gamme non sempre complete, in secondo luogo perché la logistica delle case auto spesso fatica a essere efficiente come quella di un ricambista generico: le concessionarie, nonostante gli squilli di tromba degli ultimi anni, sono sempre concentrate sulla vendita del nuovo e il ricambio è spesso trattato come un male necessario richiesto dalla casa auto.
Da queste considerazioni nasce l’avventura di La Ricambi, storico ricambista di Sassuolo, specializzato in ricambi multimarca, che serve la zona sia con prodotti originali sia aftermarket.
Nel 2012, David Ansaloni, amministratore delegato di La Ricambi, ha però un’idea. Siccome il ricambio originale è di difficile reperimento, crea una nuova branca dell’azienda, specializzata proprio sul ricambio originale di carrozzeria, ma con una vocazione di distribuzione nazionale a ricambisti, flotte e assicurazioni. Partita con un solo marchio, oggi l’azienda ne gestisce quattro e le prospettive sono di crescita, perché “il ricambio originale è complesso da trattare per un singolo” e perché il servizio è apprezzato da ricambisti e player del mercato.
Siamo stati a trovarlo nella sede di Fiorano (che recentemente è passata da 1.800 mq a oltre 3.000 proprio per l’aumento del business) per parlare di ricambi, di mercato e per capire come si muove questo operatore “sui generis” del mercato aftermarket.
 
Come nasce La Ricambi?
La Ricambi esiste dagli anni 70 (precisamente dal 1978 n.d.r.) e da sempre si occupa di vendita ricambi al dettaglio a officine e carrozzerie nella provincia di Modena. Abbiamo circa 400 clienti tra meccanici e carrozzieri e sicuramente questa è un’attività che ci dà molte soddisfazioni. Tuttavia, il mercato del ricambio è un mercato saturo, in cui difficilmente ci si inventa qualcosa di nuovo, e dove la conquista di nuovi spazi commerciali avviene sempre a discapito di qualcun altro.
Io personalmente ho lavorato per vent’anni presso una casa automobilistica e questa posizione privilegiata mi ha permesso di notare un’esigenza del mercato: la richiesta di ricambi originali del costruttore, che il mercato non riusciva a servire in maniera efficiente né ai ricambisti (che spesso ne hanno bisogno per permettere ai loro clienti di “chiudere un lavoro”) né agli stakeholder del mercato, come flotte e assicurazioni, che sempre più canalizzano le proprie auto in strutture fiduciarie acquistando direttamente i ricambi.
Nasce così l’idea di creare una nuova business unit aziendale, che si occupasse proprio di questo, cioè di gestire il ricambio originale per ricambisti e i grandi centri di acquisto.
 
Un lavoro completamente differente da quello del ricambista, come convivono le due attività?
Sono due attività differenti, ma complementari. Anche noi, come ricambisti, avevamo il problema dell’approvvigionamento e sicuramente la conoscenza del mercato che avevamo ci ha permesso di creare questa nuova struttura. Quando abbiamo inaugurato la distribuzione, nel 2012, avevamo un solo brand di una casa auto gestito, oggi siamo a quattro e probabilmente già quest’anno passeremo a sei o sette. Una crescita importante che ci ha permesso di essere fornitori di alcuni dei principali attori sul mercato, oltre ad avere un bacino di circa una cinquantina di ricambisti. Quello che non avevamo previsto, almeno non in questa maniera, era che la nostra idea fosse interessante anche per l’estero. Oggi, infatti, vendiamo non solo in Italia, ma sostanzialmente in tutta Europa.
 
Quali sono le armi che vi hanno permesso di crescere in questo modo?
Direi che essenzialmente sono tre. In primis, l’assortimento. A differenza dei concessionari e di molte aziende che operano nel mondo del ricambio originale, noi non lavoriamo sul venduto, ma facciamo stock di materiale, al punto che oggi riusciamo a evadere immediatamente oltre il 65% della richiesta con le referenze che abbiamo in casa, mentre per il resto impieghiamo da uno a due giorni per il completamento dell’ordine.
Questa efficienza porta al secondo tassello fondamentale per noi: l’approvvigionamento. Avere il materiale in casa è un must, ma anche la capacità di rimediarlo in tempi rapidissimi. Si tratta di un lavoro complesso, che solo chi è strutturato e ha molti partner di fiducia può svolgere.
Infine, proprio il ruolo di consulente, che rimane indispensabile anche nell’assistenza alla vendita. Oggi tutti parlano dei numeri di telaio e di codici di prodotto, ma non sempre le case auto sono precise, ragion per cui ogni ordine che arriva viene controllato dai nostri operatori e, in caso di dubbio, svolgiamo un’analisi per capire se, quello ordinato, è il ricambio corretto per l’auto.
 
Lavorate sia come distributori sia come dettaglianti: che idea vi siete fatti del futuro del ricambio di carrozzeria?
Per quello che vediamo sia a livello locale sia nazionale, il mercato sta andando verso i canalizzatori del lavoro. Possono essere le flotte, le assicurazioni o gli stessi brand, il punto è che la funzione di acquisto ricambi si sta sempre più spostando dalla carrozzeria a una centrale di acquisto, ragion per cui a soffrire saranno sempre più i dettaglianti rispetto a strutture come la nostra.
Noi crediamo che in futuro non ci sarà più spazio per le piccole organizzazioni, perché i codici dei ricambi continuano ad aumentare, così come la complessità di gestione, se non si ha la forza finanziaria necessaria a offrire un servizio efficiente probabilmente sarà lo stesso mercato a fare la selezione.
 
Oggi chi sono i vostri competitor e cosa consigliate agli operatori del settore?
Ovviamente i nostri competitor sono tutti coloro che trattano i ricambi di carrozzeria, ma si tratta di una concorrenza sana, con cui ci si confronta ogni giorno nel rispetto delle regole.
Il vero tallone d’Achille per noi sono i demolitori, un settore su cui esiste una scarsa regolamentazione e ancor meno controllo. Agli operatori consiglio di verificare con attenzione cosa si sta comprando, anche perché il ricambio da demolizione in alcuni casi può essere perfetto, ma bisogna ricordare che spesso si tratta di parti legate alla sicurezza dell’auto e su questo tema, alla fin fine, il responsabile è l’installatore stesso.
 

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