Durante le giornate di Autopromotec abbiamo avuto il piacere di incontrare Dave Gunderson, Global President, Jason Scharton, Global Marketing Leader, e Jason Eaton, Business Director Europa, Medio Oriente e Africa, della Divisione 3M Autocarrozzeria, ne è scaturita una lunga chiacchierata sul futuro del settore.

Quando ci si confronta con le cariche più alte di una multinazionale spesso lo sguardo è piuttosto lontano dal mercato, specialmente quello di un paese, per quanto importante come l’Italia, che è una frazione di un’azienda che è presente praticamente in tutto il mondo.
 
Nel caso di 3M però, questa affermazione è stata smentita dai fatti: Dave Gunderson, Jason Scharton e Jason Eaton hanno sì una visione globale, ma hanno anche la capacità di saper interpretare i territori, con analisi profonde di come il mondo della carrozzeria sia destinato a cambiare pelle nei prossimi anni. 
Siamo partiti dai cambiamenti nella distribuzione per allargare il discorso alle nuove tecnologie e alle sfide di un settore in forte trasformazione.

Osserviamo grandi cambiamenti: produttori di vernici che acquisiscono reti distributive, altri che entrano direttamente nel mercato e tentativi di consolidamento tramite fusioni e acquisizioni. Questo scenario genera incertezza tra i distributori, aggravata dal problema del ricambio generazionale. Qual è la visione di 3M, leader negli abrasivi con una prospettiva ampia sul mercato, su questa complessa situazione, considerando che voi operate trasversalmente servendo quasi tutti i canali?
Dave Gunderson: Per 3M, la distribuzione si fonda su un principio chiave: consentire ai clienti di acquistare i nostri prodotti nel modo che preferiscono. Se una carrozzeria, come accaduto di recente in Spagna, esprime la volontà di continuare ad acquistare tramite un distributore specifico per via di un rapporto consolidato e del servizio offerto, noi lo supportiamo. 
La nostra mentalità è "customer first": dove vuole acquistare il cliente? Noi garantiamo quella possibilità. Anche se nel mercato USA cresce l'online, la nostra preferenza, specialmente per le soluzioni che si abbinano alla vernice, resta la distribuzione P&E (Paint & Equipment). Ricerchiamo la partnership con le aziende di vernici per assicurare che, se un distributore serve regolarmente un cliente, quella collaborazione sia da noi incentivata.

Il distributore tradizionale apporta un valore significativo nella relazione B2B con la carrozzeria, anche nell'era dell'e-commerce. Voi come 3M non mirate a entrare direttamente nel business della distribuzione. Quindi, la vostra strategia è quella di rimanere esterni, stringendo accordi con i produttori di vernici o altri attori, senza entrare direttamente nel mercato distributivo?
Dave Gunderson: Esatto. Il nostro obiettivo non è entrare nel business della distribuzione. Oltre il 95% della nostra attività passa attraverso la distribuzione tradizionale e non prevediamo cambiamenti in tal senso. 
L'importante è come massimizzare il valore che, insieme ai nostri partner distributivi, portiamo all'utente finale, la carrozzeria. Il punto cruciale diventa come i clienti ordinano i prodotti. L'avvento dei portali online dei produttori di vernici, che stanno acquisendo distributori, è una dinamica che comprendiamo. Tuttavia, la nostra domanda fondamentale rimane: cosa desidera realmente il cliente finale e come possiamo garantirgli il servizio che si aspetta?

Parlando di IT, produttori di vernici e distributori implementano sempre più soluzioni e-commerce B2B, inclusi sistemi di miscelazione con riordino diretto. 3M sta esplorando o è aperta a integrare questo tipo di soluzioni per facilitare l'ordine diretto da parte delle carrozzerie?
Jason Scharton: Sì, assolutamente. Negli Stati Uniti abbiamo lanciato da tre anni "RepairStack" (S-T-A-C-K), un sistema di gestione dell'inventario, analisi delle performance e fatturazione. Quest'ultima è cruciale: se un OEM richiede un adesivo strutturale specifico per una riparazione, RepairStack può generare una fattura per l'assicurazione, garantendo che la carrozzeria sia rimborsata per l'uso del prodotto corretto. Il sistema è già attivo in oltre 4.200 carrozzerie USA ed è stato appena lanciato nel Regno Unito, con un piano di espansione in Europa nel corso del prossimo anno.

Constatiamo una crescente carenza di tecnici qualificati presso i distributori, che spesso si limitano a raccogliere ordini senza fornire consulenza su processi o nuovi prodotti. Come interviene 3M per supportare le carrozzerie in questo scenario?
Dave Gunderson: C'è una nostra precisa responsabilità nel collaborare sia con i clienti finali sia con i distributori. Per esempio, recentemente abbiamo formato 40 tecnici di un importante distributore europeo nel nostro centro in Francia sui nuovi prodotti. 
Il cliente cerca un servizio che tuteli la sua professionalità e massimizzi redditività e produzione. Alcuni distributori collaborano attivamente con noi per questo, e noi forniamo formazione e competenza tecnica. 
L'Italia è un mercato particolare, più frammentato, con il 75% di carrozzerie indipendenti. Qui operiamo con 23 agenti di vendita che coprono il territorio, proprio perché le esigenze richiedono questa vicinanza e un'ampia rete di distributori capaci di offrire servizio e supporto tecnico. Questa strategia ci ha permesso di avere successo.

Quattro anni fa, durante il periodo Covid, 3M ha lanciato una linea di pistole per la verniciatura, un prodotto completamente nuovo per voi. Quali sono i prossimi sviluppi? Prevedete di ampliare ulteriormente la gamma di prodotti per le carrozzerie, magari entrando in nuove aree, o vi concentrerete sul consolidamento di quelle esistenti come la preparazione?
Jason Eaton: Partirei dal perché abbiamo iniziato a investire nella realizzazione di una pistola di verniciatura: cioè l’analisi del mercato e le esigenze delle carrozzerie. Da qui abbiamo deciso che, per realizzare questo prodotto, il nostro focus doveva essere su leggerezza, facilità d'uso, flessibilità, con la possibilità di passare da ugelli da 0.8 a 2.0 con un solo corpo pistola.
Al momento siamo concentrati su questa linea e nella seconda metà dell’anno lanceremo una nuova pistola, migliorata proprio grazie ai feedback dei verniciatori (ad esempio stiamo lavorando molto nella semplificazione della pulizia). 
Ma il vero prossimo passo è la collaborazione con i produttori di vernici. Grazie agli ugelli stampati, possiamo modificare la fluidodinamica e l'atomizzazione, consentendo la spruzzatura di nuove tecnologie di verniciatura. 
Per 50 anni le vernici sono state applicate con pistole sostanzialmente invariate. Noi vogliamo superare questa limitazione tecnologica e sviluppare insieme ai produttori di vernici le soluzioni per le loro prossime vernici sostenibili o a base d'acqua.

Dave Gunderson: Ovviamente non ci limiteremo solo a questo. Abbiamo iniziato molto tempo fa e abbiamo sempre proseguito, basti pensare che quest’anno ricorrono i 100 anni dall’invenzione da parte di 3M del nastro di mascheratura, un prodotto che semplicemente non esisteva prima. 
Oggi come allora, analizziamo l'intero flusso di lavoro del veicolo in carrozzeria, cercando costantemente modi per migliorare. 3M ha una storia di innovazioni "disruptive", come i sistemi di preparazione della vernice e gli adesivi strutturali bicomponenti, spesso introducendo soluzioni che il mercato non aveva esplicitamente richiesto, ma che si sono rivelate fondamentali.
Un'area di grande interesse, data la complessità crescente dei veicoli, è sicuramente quella della preventivazione: come sapere cosa riparare, cosa c'è dietro un pannello, come gestire tutta la tecnologia annessa. I nostri clienti ci chiedono supporto per redigere preventivi accurati, e questa è una delle direzioni che stiamo esplorando. 
La preventivazione impatta per circa il 60% sull'efficienza di una carrozzeria; è un'attività complessa che richiede una profonda conoscenza dei diversi veicoli. Se c'è un danno al parafango sinistro, quali sono tutte le procedure e i componenti coinvolti? Qui l'AI può essere di grande aiuto. Immaginate un sistema che, per una Mercedes Classe C con un danno al parafango sinistro, suggerisca tutte le operazioni correlate e i materiali necessari, evitando dimenticanze che portano a perdite economiche o contestazioni da parte delle assicurazioni. Possiamo aiutare le carrozzerie a essere più precise e a garantire che il lavoro sia correttamente preventivato e pagato.

In tema di innovazione, 3M investe molto in start-up, specialmente negli USA. Oggi si parla tanto di robotizzazione in carrozzeria, soprattutto per levigatura e verniciatura. La domanda non è "se" arriverà, ma "quando”?
Jason Scharton: Certamente ci stiamo lavorando. Recentemente abbiamo annunciato la capacità di eseguire la finitura robotizzata della vernice su linee di assemblaggio automatizzate in movimento con General Motors: un sistema di visione con l’AI che interviene per le riparazioni spot direttamente in linea. 
Anni fa lo introducemmo con BMW su stazioni statiche. La tecnologia progredisce, i sistemi diventano più piccoli e i costi scendono. Arriverà il momento in cui il costo del lavoro e quello dell'automazione si incroceranno, rendendo l'adozione vantaggiosa.
Detto questo, l'industria della riparazione, specie nella rifinitura, è ancora molto artigianale. Ci vorrà tempo prima che un robot, supportato dall’intelligenza artificiale, possa eguagliare l'abilità umana nel visualizzare una sfumatura o creare un bordo perfetto in levigatura. 
C'è una "sensibilità" tattile che i tecnici apportano e che ha un valore immenso. Possiamo dotare i robot di sensori, ma sostituire completamente l'operatore in queste fasi richiederà ancora molto tempo.

Ad Automechanika Shanghai si sono visti molti sistemi automatici per verniciatura e levigatura, alcuni dei quali sembrano più promettenti di altri, e c’è un utilizzo molto spinto dell’intelligenza artificiale, dove si avranno i maggiori benefici in carrozzeria?
Dave Gunderson: Mercati diversi hanno esigenze diverse. In Cina, ad esempio, spesso non si sfuma, si vernicia il pezzo smontato e lo si rimonta. In questi contesti, la robotica per la verniciatura è più semplice da implementare, perché non richiede la stessa precisione della sfumatura. Per questo, la verniciatura vedrà probabilmente per prima l'adozione di robot rispetto alla levigatura, che richiede più sensibilità. 
Nelle linee di produzione OEM, dove le auto sono identiche, la programmazione è più semplice. Nel mercato della riparazione, ogni auto è diversa. Stiamo comunque lavorando con aziende tecnologiche nel Regno Unito su queste aree. Tuttavia, vediamo enormi opportunità di ottimizzazione nel flusso di lavoro complessivo delle carrozzerie. Portando esperti di processi da ambienti snelli come gli impianti di assemblaggio OEM nelle carrozzerie, spesso si evidenzia una mancanza di processi standardizzati. È qui che ci concentriamo per migliorare la produttività. 
Abbiamo un team, ispirato a William McKnight, uno dei nostri storici leader, composto da 8-10 professionisti tecnici di alto livello. Questi esperti visitano le carrozzerie dei clienti, osservano i processi e forniscono raccomandazioni. Spesso emergono opportunità di miglioramento significative, come correzioni nei metodi di riparazione, l'uso corretto di primer, o l'identificazione di voci fatturabili agli assicuratori che vengono trascurate. C'è molto potenziale nell'ottimizzazione dei processi esistenti.

Si investe molto in nuove tecnologie per il miglioramento delle fasi di verniciatura e carteggiatura, eppure molto del tempo viene utilizzato per la mascheratura, processo che non sembra godere delle stesse attenzioni. Come mai?
Jason Eaton: Perché è un processo complesso e dipende molto dal tipo di lavorazione. In realtà stiamo studiando delle soluzioni, ma dipendono molto dai contesti. Come detto, in alcuni paesi si punta al lavoro del singolo componente smontato, questo tipo di lavorazione elimina la necessità di sfumare. In altri casi stiamo pensando a soluzioni innovative, ma è ancora presto per parlarne.

Il settore delle carrozzerie varia molto da paese a paese: grandi strutture in alcune zone del mondo, piccole realtà in gran parte d'Europa, anche se si assiste a una rapida crescita di alcuni gruppi europei. Questi grandi gruppi, con consumi elevati, spesso superiori a quelli di alcuni distributori, cercano un contatto diretto con i produttori. Come vede 3M questo fenomeno? Che impatto e che sfide comporterà per la filiera?
Dave Gunderson: Nel mercato USA, abbiamo assistito a investimenti significativi e un forte consolidamento nel settore autoriparativo. Questi grandi operatori cercano la standardizzazione, un po' come le catene dei ristoranti fast food: stessa esperienza, stesso servizio, stessa qualità in ogni sede. Puntano a procedure operative standard, efficienza e qualità costante. Di conseguenza, vogliono definire come essere serviti e, nonostante abbiano spesso sedi dislocate molto distanti le une dalle altre, preferiscono non dover gestire decine di distributori diversi. Da qui nasce l'esigenza di soluzioni centralizzate, come i portali. 
Noi dobbiamo essere pronti a soddisfare queste necessità. Tuttavia, c'è una differenza tra ciò che un cliente dice di volere e ciò di cui ha realmente bisogno. Magari chiede solo la fornitura, ma l'analisi della sua operatività rivela che necessita di più supporto. È un equilibrio: ascoltare le richieste, ma anche aiutare i clienti, inclusi i grandi gruppi consolidati, a identificare e risolvere problemi, ad esempio con una nuova tecnologia colore che richiede assistenza. Dobbiamo capire se la loro richiesta iniziale risolve davvero il loro problema di fondo.


Nella foto di apertura, da sinistra: Jason Scharton, Dave Gunderson e Jason Eaton.