Una ricerca di Wolk & Nikolic mostra che la fedeltà degi autoriparatori è sempre più condizionata dalla capacità di consegnare il componente richiesto.

Il riparatore continua ad avere un canale di approvvigionamento principale, ma gli rimane fedele finché riesce a rispondere alle sue esigenze. Quando il ricambio non è disponibile, è difficile da identificare o deve arrivare rapidamente, la distinzione tra aftermarket indipendente e rete del costruttore passa in secondo piano.

È questa la lettura più interessante dell’indagine "Automotive Workshops in Germany - Spare Parts Purchasing", realizzata da Wolk & Nikolic After Sales Intelligence GmbH e pubblicata nel luglio 2026.
La ricerca è stata condotta telefonicamente nel giugno 2026 su 200 imprese tedesche, equamente divise tra officine indipendenti e autorizzate.

Il campione non consente di estendere automaticamente i risultati all’intero mercato tedesco o europeo. La rilevazione assume però un significato particolare perché riguarda la Germania, un mercato storicamente più strutturato e nel quale il riparatore è tradizionalmente considerato più fedele al proprio fornitore rispetto a quanto accade nei Paesi del Sud Europa. Se anche qui i confini tra i canali diventano più permeabili, il fenomeno merita attenzione.

Secondo la rilevazione di Wolk & Nikolic, le officine indipendenti acquisterebbero ancora il 71% dei ricambi attraverso grossisti e distributori IAM. Il 19%, però, arriverebbe dalla rete OE, mentre il 5% sarebbe acquistato direttamente dai produttori di componenti, il 4% attraverso piattaforme online e il restante 1% da altri canali.
Sempre secondo la rilevazione di Wolk & Nikolic, nelle officine autorizzate il 77% degli acquisti passerebbe dalla rete del costruttore, ma il 17% sarebbe già intercettato dalla distribuzione indipendente. Produttori di componenti e piattaforme online rappresenterebbero ciascuno il 3%, mentre il restante 1% proverrebbe da altre fonti.

La fedeltà si sta indebolendo

I canali tradizionali manterrebbero quindi un ruolo dominante, ma non esclusivo. Soprattutto, la loro capacità di trattenere gli acquisti mostrerebbe segnali di progressiva erosione.
Secondo la rilevazione di Wolk & Nikolic, negli ultimi cinque anni il ricorso a fornitori diversi da quello principale sarebbe aumentato per il 39% delle officine indipendenti e per il 30% di quelle autorizzate. Soltanto il 10% delle prime e il 7% delle seconde dichiarerebbe di averlo ridotto.

La ragione principale non sarebbe il prezzo. Secondo la rilevazione di Wolk & Nikolic, il 91% delle officine indipendenti e il 68% di quelle autorizzate indicherebbe come motivo degli acquisti fuori canale l’indisponibilità del ricambio presso il fornitore abituale.

Per le indipendenti seguirebbero la ricerca di componenti specialistici o di nicchia, indicata dal 79% del campione, le esigenze qualitative e quelle legate a elettronica e software. Nelle reti ufficiali assumerebbero invece maggiore importanza la richiesta del cliente, il prezzo e la rapidità della fornitura.
Il dato suggerisce come la disponibilità sia diventata il principale strumento di fidelizzazione. Il fornitore che non possiede il componente, non riesce a identificarlo correttamente o non può consegnarlo nei tempi richiesti rischia di aprire la porta a un concorrente. Una volta sperimentato un secondo canale, per l’officina diventa più semplice continuare a utilizzarlo.

La convergenza segue il riparatore

La crescente sovrapposizione tra IAM e OES può essere letta come una conseguenza di questa minore fedeltà. Costruttori, concessionari e distributori indipendenti cercano di allargare l’offerta perché il riparatore è sempre meno disposto ad attendere o a rivolgersi a un solo interlocutore.

Le case automobilistiche provano da tempo a trattenere i veicoli più anziani e ad avvicinarsi al mercato indipendente attraverso gamme più convenienti, dedicate al proprio parco oppure multimarca. Volkswagen Economy Parts propone ricambi economicamente più accessibili per i veicoli Volkswagen meno recenti. Ford affianca ai ricambi originali Motorcraft, destinato principalmente ai veicoli del gruppo, e Omnicraft, sviluppato per ampliare l’offerta multimarca. Nella stessa direzione si muovono Eurorepar di Stellantis e Motrio di Renault.

L’obiettivo è coprire una fascia nella quale il valore residuo del veicolo rende più difficile proporre esclusivamente il ricambio originale tradizionale. Per il costruttore significa provare a seguire l’auto anche dopo l’uscita dalla rete autorizzata. Per concessionari e distributori OES, ampliare il portafoglio consente invece di rispondere a un numero maggiore di richieste provenienti dalle officine.
Il movimento riguarda anche la distribuzione. Diverse placche Stellantis e operatori specializzati nel ricambio originale hanno inserito prodotti IAM nella propria offerta, così da coprire più fasce di prezzo e applicazioni multimarca. Parallelamente, il mercato indipendente cerca maggiori sinergie con concessionari, distributori OES e case automobilistiche per migliorare l’approvvigionamento di ricambi originali da distribuire alle officine IAM.

Non si tratta quindi semplicemente di una contrapposizione tra due filiere. Entrambe cercano di colmare le proprie lacune: l’OES amplia l’offerta verso ricambi più convenienti e multimarca, mentre l’IAM prova ad assicurarsi un accesso più efficiente alle referenze originali, soprattutto quando non esistono alternative o la disponibilità indipendente è insufficiente.
Ad accelerare questo movimento contribuisce anche il crescente peso economico del post-vendita per le concessionarie. Un’analisi pubblicata da CNBC nell’agosto 2026 osserva come, negli Stati Uniti, ricambi e assistenza stiano diventando fonti di profitto sempre più importanti, mentre i margini sulla vendita delle auto si riducono rispetto agli anni caratterizzati dalla scarsità di prodotto.
Il mercato americano ha caratteristiche diverse da quello europeo, ma la dinamica aiuta a comprendere perché concessionari e distributori OES cerchino di ampliare il proprio raggio d’azione. Trattenere gli acquisti delle officine e conquistare una parte del mercato indipendente non è più soltanto una strategia commerciale, ma una leva per sostenere la redditività dell’intera attività.

Gli acquisti cambiano secondo il prodotto

Secondo la rilevazione di Wolk & Nikolic, le officine indipendenti acquisterebbero fuori dalla propria filiera soprattutto ricambi di carrozzeria e illuminazione, con una quota del 56%, seguiti dai vetri con il 37% e dai componenti elettrici ed elettronici con il 32%.
Si tratta di famiglie nelle quali la proliferazione delle referenze, la complessità di identificazione, la presenza di componenti specifici e la necessità di garantire la compatibilità possono spingere verso il ricambio originale.

Sempre secondo la rilevazione di Wolk & Nikolic, le officine autorizzate seguirebbero un percorso opposto. Gli acquisti fuori rete raggiungerebbero il 46% per gli pneumatici, il 29% per lubrificanti e prodotti chimici e il 20% per i freni. Sono categorie più standardizzate, con numerose alternative e prezzi facilmente confrontabili, nelle quali il vantaggio dell’offerta OES si riduce.
La convergenza tra i canali nascerebbe dunque meno da una scelta teorica degli operatori che da una necessità concreta dell’officina. Il riparatore cerca il componente corretto, disponibile nel momento in cui serve e a un prezzo compatibile con il valore della riparazione. Chi riesce a fornirlo conquista l’ordine, indipendentemente dall’appartenenza tradizionale del cliente.